노련한 상대방이 당신에게 활용하는 10가지 협상 스킬

협상

협상 전문 변호사인 류재언 변호사님의 강의 중 "노련한 상대방이 당신에게 활용하는 10가지 협상 스킬"

이란 강의를 들었다. 세상을 살아가면서 사람들은 좋은 사람들도 많지만, 호락호락해 보이는 사람들을 이용하는 사람들을 많이.... 보게 된다. 그런 호락호락한 사람이고 싶지 않은 마음에 정리하고 적용해 보고자 한다. 

 

1. 첫 제안을 통한 선점 전략

예를들어 연봉제안을 한 때 연봉을 선제시하는 쪽에서 제시하는 그 금액에서 크게 벗어나지 않는 선에서 협상안이 타결된다. 앵커링 임팩트(Anchoring Effect)

배가 항해를 하다가 닻을 내려면 그 주위에서 정박하게 된다는 이론이다. 

처음 제시한 숫자에 묶이면서 그 프레임에 갇히게 된다. 

 

이 때는 우선 상대방이 제안한 기준점의 정확한 근거가 무엇이고 당신이 다른 곳으로부터 제안받은 훨씬 더 유리하기준점을 이야기하거나 보다 더 구체적이고 합리적인 근거를 통해 도출된 당신만의 기준점을 제안해 상대방이 제시한 첫 제안을 무너뜨려야 한다. 

 

 

2. 결정권을 유보하는 전략

실제 노련한 사람들이 협상 테이블에서, 저희 대표님과 상의를 해보고 나서 말씀드릴 수 있다거나 이사회 결정 사항이라... 아직 결정할 수 없다며 답변하기 힘들 이슈를 회피하고 특정 쟁점에 공간을 확보하기도 한다.  

 

이 때는 일의기한/순서 등을 확정하라

"의사결정권자와 상의 후, 뚜렷한 입장을 일주일 후에 밝혀 주시기 바랍니다"

 

3. 협상 쟁점과 관련 없는 인신공격

"흥분 잘 하기로 업계에서 유명하시던데 오늘도 역시 흥분하시네요"

 

협상의 쟁점과 별 상관없는 인신공격으로 우리 측의 요구를 관철시키기 어려운 분위기를  형성한다. 

 

이경우 협상 쟁점과 신상의 문제를 명확히 분리시키고 아무렇지 않은 듯 상대방의 인신공격을 넘긴다.

그리고 곧바로 중요한 쟁점을 되물어야 한다. 

"아니, 괜한 소리해서 협상 쟁점 흐리지마시고, 제가 여쭤본 부분에 대해 명확한 입장부터 밝혀 주시죠"

 

 

4. 계속 되는 요구 전략

상대방이 반박할 것을 알면서도 요구사항을 하나하나씩 이야기하고,  담당자는 계속해서 NO하기도 미안해서 몇가지는 들어주게 된다.  물량공세 전략

 

우리는 상대방이 무엇을 제시할 수 있는지 물어봄으로써 물량공세를 사전에 차단! 하는 것이다.

 

 

5. 양자택일을 제안하는 전략

밀고 당기기를 수차례, 김팀장

"내 제안을 받아들이든지, 아니면 이 협상은 없던 걸로 하시죠"

상대방을 벼랑 끝까지 몰고 간 후 결정권을 상대에게 넘겨 버린다. 

 

이럴 땐, 즉답을 피하고 다른 사안을 우선적으로 논의한다. 중간협약을 체결하기도.. 협상 자체가 원점으로 돌아가는 것을 막는 장치를 마련하도록 한다. 맞불작전을 필게 있다면.... 그도 사용!

 

 

6. 과장.거짓말하는 전략

상대가 특정사실에 대해 과장하고 심지어 사실이 아닌 이야기 할 떄도 있다. 사실을 잘 모른다면 자신이 없어지고 순식간에 협상에서의 주도권을 빼앗기게 된다. 

 

협상 전에 충분한 사전 준비와 정보 분석이 필요하다.  확실한 팩트체크

 

 

7. Good cop/ Bad Cop

협상을 할 때 노련한 팀은 역할을 나누어 협상에 참여한다. 선한 역할/독한 역할

bad cop은 바람잡이고 Good cop에 따라 결국 결정이 된다. bad cop은 강경하게 상대방을 압박하고 회의적인 입장을 취하고 good cop은 상대방의 이야기를 들어주고 협상 타결을 위해 노력한다. 

 

결국 우리가 주의해야 하는 것은 Good Cop 이다. 우리측에서도 호락호락하지 않은 Bad Cop을 정하고 상대의 전략에 맞불작전을 펼치는 것도 괜춘..

 

8. 침묵으로 대응하는 전략

상대방이 터무니 없는 제안을 했을 때 이에 대해 다투지 않고 그냥 아무런 대답을 하지 않고 한동안 침묵한다. 상대방은 스스로 움찔....

 

상황에 따라서 "침묵"은 수많은 문장보다 훨씬 더 상대방을 두렵게 하고 강력하게 압박할 수 있다~!

 

9. 매몰비용을 강조하는 전략

협상이 잘되지 않는데, 다른 대안을 생각해보게 되는데,  지금까지 들어간 시간, 에너지, 비용... 매몰비용이 크다는 것을 강조하여 이 상태로 끝내는 것이 어리석다는 것을 강조

이 상태로 끝내는 것이 어리석다

 

하지만 시간과 비용이 아까워 원치않은 딜을 체결하면 손해가 지속적으로 발행하게 된다. 정확한 상황분석과 냉정한 결단이 필요하다~!

 

10. 니블링 전략

nibbling : 쥐가 음식을 갉아먹을 때 나는 소리

 

협상이 거의 타결된 상황일 때, 마지막 싸인하기 전에 거절하기 힘든 제안을 하나더 

야금야금 갉아먹는 니블링 전략. NO라고 말하기 힘든 수준의 요구사항을 협상 타결 직전에 요구하는 전략

 

기존 협상에서 관철시키지 못한 옵션 고려하여 대응한다. 카운터 니블링 전략

"저희쪽에서도 요구사항이 있었는데, 저희 요구사항을 받아들여주신다면 귀사의 제안도 받아들이겠습니다"

 

My Review

정신줄 놓지말고, 쫄지말고, 공격적으로, 준비 많이하고 가도록!!!!! 

이게 결론인 것 같다 ^^;;;